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Comment réussir une négociation d'achat

En conjoncture difficile, l'acte d'achat peut faire la différence ; plus que jamais.
Face à une vive concurrence, bien acheter est déterminant.
Au-delà d'une fonction « support », l'achat est aujourd'hui considéré comme réellement stratégique, dans ses multiples facettes.
Au coeur d'une démarche globale d'achat, la négociation est l'acte crucial d'un processus bien préparé. Elle ne peut être réellement isolée du processus global d'achat, car elle est conditionnée par toute sa préparation.
La préparation de la négociation est primordiale : elle représente 80 à 90 % du temps.
La négociation proprement dite constitue le coeur du processus : elle réclame des méthodes et des outils. Sa professionnalisation va de pair avec son efficience.
Une négociation préparée permet une négociation réussie : obtenir de meilleures conditions que ses concurrents, sécuriser ses approvisionnements, générer de la valeur...
La négociation d'achat contribue fortement à la valeur ajoutée ; tout autant que « bien produire »
ou « bien vendre » !
 

 

Au terme de cette formation, vous serez capables de : 

  • analyser à 360° toutes les facettes des besoins ;
  • définir un cahier des charges pour viser la satisfaction des clients internes et externes;
  • élaborer méthodiquement un dossier approfondi de fournisseurs présélectionnés;
  • consulter formellement, comparer analytiquement et évaluer les risques ;
  • améliorer votre capacité de négociation;
  • fiabiliser vos fournisseurs et sécuriser vos approvisionnements;
  • évaluer le déroulement et acheter mieux : c'est-à-dire piloter la performance des achats ! 

 

 

Cette formule de 3 à 4 séances de travail de 2 à 3 heures chacune, est un véritable entraînement individuel et personnalisé :

Sur mesure : le contenu des séances est totalement adapté à votre problématique.

Dans la durée : vous êtes suivi pendant plusieurs semaines dans le développement de vos compétences professionnelles.

Flexible : la formule s'organise au lieu de votre choix et selon les contraintes de votre agenda

 

Programme (3 demi- jours) :

Exemples de contenus pouvant être abordés lors de votre entrainement personnel

 

1. Bases de la négocation

- Rappel des enjeux des achats.
- Les composantes du métier : « savoir », « savoir-faire », « savoir être ».
- 7 dimensions des achats et des domaines de compétences...
- Marketing « Achats » : l'outil d'analyse SWOT, check-list d'opportunités,
check-list de risques, matrice « Opportunités & Risques », orientation « Besoins »,
orientation « Marché & Fournisseurs », ...
- Importance de la préparation du dossier complet, avant la négociation.
- Position et importance de la négociation dans l'acte d'achat.

2. Conditions nécessaires à une négociation réussie

- Analyse du portefeuille « Achats » : besoins, critères, priorités, ...
- Comment étudier un marché amont : axes & facteurs influençant un marché amont ;
cartographie de la position de l'acheteur par rapport au vendeur ; quelle attractivité... ?
- Comment identifier les meilleurs fournisseurs au travers d'une grille d'évaluation... ?
- Comment exprimer le besoin (cahier des charges, spécifications, ...) ?
- Comment considérer et pratiquer l'analyse de la valeur ?
- Comment analyser les paramètres du prix et raisonner « Coût Global »... ?
- Se préparation à la négociation technique, économique, psychologique, ...

3. Conduite de la négociation : les « 4C »

- Connaître son dossier : préparer ses arguments, prévoir ses objections et ses parades, ...
- Contact : questionner habilement, écouter efficacement, instaurer un climat d'échanges, ...
- Convaincre : animer l'entretien, débattre une clause à la fois, savoir donner pour recevoir,
verrouiller chaque point d'accord, penser « blocage + joker » ou « blocage + interruption »...
- Conclure : effet cliquet sur les accords obtenus, capitaliser l'expérience, préparer le contrat, ...

4. Bilan de la négociation

- Analyser le suivi après la négociation ;
- Communiquer les résultats ;
- Piloter la performance des achats.

Méthode pédagogique :

Cette démarche de sessions de travail espacées dans le temps stimule un processus d'apprentissage en quatre temps :

  1. être conscient de la manière dont on procède aujourd'hui ;
  2. apprendre à désapprendre ou renforcer consciemment ses points forts ;
  3. essayer de nouvelles approches ;
  4. les intégrer pour ensuite pour les « faire les siennes ».

Lors de chaque session, l'expert expose des concepts et propose des outils au participant qui s'exerce activement tout en faisant les liens avec sa réalité professionnelle.

De retour sur le terrain, le participant peut s'exercer sur certains aspects de la formation pour pouvoir ensuite partager avec l'expert lors des sessions suivantes, les expériences vécues, les difficultés à mettre en oeuvre certains concepts ou certaines attitudes.

En fin de chaque séance, le participant repart avec un plan d'actions et un défi à réaliser pour la séance suivante.

 

Formateur :

Issu de notre réseau d'experts sélectionnés, un animateur expérimenté dans le domaine de compétences souhaité, étant à la fois formateur et coach, vous sera proposé.

Informations pratiques :

Prix : 990,00 euros htva

Lieu : Ibis Styles Hotel & Meeting Center Louvain-la-Neuve ou chez le client.

 

Info : contact@gestion-2000.com

 

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